Hva er et lead?
Et lead kan defineres som en “framtidig potensiell kunde”. En person som har vist interesse for din bedrifts produkter eller tjenester. Det finnes mange måter å vise interesse på, noen digitale og sporbare, og noen konkrete og ved fysisk oppmøte. Det mest interessante når man jobber med digital markedsføring er selvsagt å få kontroll over de potensielle kundene som har vist interesse i en eller flere digitale kanaler, og spisse kommunikasjonen mot dem riktig i forhold til hvor nær de er en kjøpsbeslutning.
Hva mener vi med digitale kanaler?
Med digitale kanaler mener vi både bedriftens egne kanaler og plattfprmer: som bedriftens nettside og sosiale kanaler som Facebook, LinkedIn, Instagram og Snapchat. Men vi regner også med ubetalte kanaler som artikler på nettaviser, i digitale fagblader og lignende som lenker inn til bedriftens kanaler, samt Google, der folk søker etter informasjon. Også video- og lydkanaler som Youtube (som ligger i google-familien) og andre strømme-tjenester vil være digitale kanaler som er med å skaffe trafikk til en bedrift. Vi mener også annonsering digitalt, som kan gjøres i alle overnevnte kanaler, eller for eksempel som bannere i nettaviser (gjennom Google Display eller andre programmatiske tjenester) eller gjennom tjenester som Kobler.
Kan man få leads fra andre digitale kanaler enn sine egne?
Ja, alle digitale kanaler som i en eller annen form presenterer informasjon fra bedriften vil kunne generere leads for bedriften. Enten ved at publikummet spores og derved kan brukes for målrettet annonsering, eller ved at det lenkes tilbake til bedriftens kanaler til konkrete handlingsknapper som gjør det mulig for potensielle kunder å gi fra seg sin kontaktinformasjon til deg som bedrift.
Hvordan vet du at noen er et lead?
Ulike bedrifter vil ha forskjellige definisjoner for når en besøkende kan kvalifiseres som et lead, avhengig av hva de selger og hvor stor eller liten en kjøpsbeslutning oppleves for kunden. Ethvert kjøp innebærer en “kundereise” for kunden, der den potensielle kunden går fra en orienteringsfase via en sammenligningsfase som deretter fører til en vurderingsfase som fører til en beslutning/kjøp.
Hva er forskjellen på et markedskvalifisert lead og et salgskvalifisert lead?
Den potensielle kunden dukker først opp i dine kanaler som et markedsklvalifisert lead så snart du har informasjon om at vedkommende har vært inne på nettsiden, tillatt å motta informasjon fra deg, eller godtatt sporing av aktivitet i sosiale medier, google og på nettsiden. Derved kan du rette annonser og innhold mot vedkommende og på den måten påvirke valget i den innledende orienteringsfasen. Når personen har gjort konkrete handlinger som viser interesse for å kjøpe (som å registrere interesse for et produkt, sende en henvendelse, legge varer i handlekurven i en nettbutikk uten å fullføre kjøpet eller møte opp i butikken for å snakke med en selger) blir personen et salgskvalifisert lead.
For et litt større produkt, som krever mer investering kan for eksempel en og samme person ha vært inne på flere ulike landingssider på nettsiden deres opptil flere ganger, ha trykket på annonser dere har kjørt via facebook, vært med i en konkurranse og sett flere av filmene deres på youtube - og allikevel være langt unna en kjøpsbeslutning. Mens en kunde som er interessert i et litt mindre produkt som ikke krever like stor investering for å ta en beslutning kun har googlet det konkrete produktet, fått opp deres produkter og reist rett i nærmeste butikk for å handle produktet.
Felles for begge disse kundereisene er at bedriftens produkter eller tjenester neppe ville blitt valgt dersom det ikke fantes digital informasjon tilgjengelig på nettet. Det er derfor avgjørende for de fleste bedrifter å ha en bevissthet rundt hvilke kundereiser deres målgrupper har, og sørge for at bedriftens produkter og tjenester er synlig i digitale kanaler når kundene leter etter dem.
Eksempel på en digital kundereise
Bedriftens relasjon med en kunde, i markedsføring, salg og kundeservice-fasen. Illustrasjon hentet fra HubSpot
Få konkrete tips til hvilke salgsfremmende aktiviteter du kan gjøre i ulike kanaler på de ulike fasene av kundereisen i denne artikkelen: Hvordan kan digitale kanaler skape flere salg?